复合肥营销中的“关系学”

2018-09-08  来自: 黑龙江邦bwin 必赢业有限公司 浏览次数:252

“关系”是两个不同事物之间的联系,存在某种关联性。“关系”一词在中国社会各阶层有着千丝万缕的联系,渗透于方方面面角角落落,也是国人提及率颇高的一个词,俨然成为国人生活中不可或缺的要素,也成为中国文化中必不可少的东西。中国社会有太多太多的关系,中国社会有太多因为关系而形成的是是非非。这些都不是我们可以说得完,理得清的。笔者仅是一个服务于广大农民的营销人,本着实事求是立足现状的原则,说一说农资的现状。笔者自视当仁不让,可以满怀信心的诉说一二。 


  中国的农资行业,因为是中国人所从事的农资行业,因此具有很强的中国特色,关系与中国农资行业也就自然不言而喻。下面笔者就从自身谈谈中国农资行业的“关系”。 


  厂家与经销商的关系 


  有太多的话题去说厂家与经销商之间的关系。经销商与厂家究竟是什么关系呢?是合作关系,是利益关系,是朋友关系,是利用关系,是协作关系,是控制关系,其实无论从哪方面讲都是可以讲通的,就农资行业现实的厂家与经销商的关系而言,更多的是一种合作和互助关系。目前行业内那些一线品牌和有实力的厂家之所以能取得今天的成功,无一不是依靠众多各自优秀经销商的帮助。反过来说目前农资行业内优秀的经销商之所以能够由小到大,发展到今天这样的规模没有厂家也是绝对做不到的。 


  经销商与门店的关系 


  经销商与门店的关系,本质上应该是上级与下级的关系,是领导与被领导的关系。因为各个门店都是经销商的下线网络成员,而经销商自身又是某个区域的老大。地区销量的大小虽然主要是依靠经销商,但事实却更主要依靠的是经销商下线的网点。按理说,经销商应该做到对下线门店一呼百应,上下齐心,一个不争的事实便是网络如公车,谁来都可以用。现在的农资经销商很少能够做到网络成员的领导和上级,这个问题是值得大家去深刻思考的! 


  门店与消费者的关系 


  门店就是我们通常所说的终端,也是消费者直接购买产品的地方。以前在肥料处于卖方市场的时期,门店居于绝对主导的地位。消费者拿着自己手中的钱去门店购买的时候,还不一定能够购买到自己所需或想要的产品。现在一切都发生了翻天覆地的变化,如今的结果是门店把肥料送到消费者的手里,家里甚至是田间地头帮农民撒播还未必能收到现金。出现这种局面既是市场发展的结果,同时也是消费自主权由厂家向消费者逐渐下移的过程。 


  产能增加和用量减小的关系 


  当下,复合肥行业一个显著的特点就是各个厂家不断地扩大产能,纷纷上马新的设备,增加新的生产线,以此来提高自身的市场竞争能力和降低生产成本。同时,还有很多新的品牌出现,很多行业外的资本涌入复合肥行业,这些现象的直接结果便是导致我们国家复合肥产量的急剧增大。同时,另外一个真实的现实便是:我们国家的可耕地面积在逐步减小,我们都知道,我们总体的可耕地面积是相对固定的,但是,随着其他行业的迅速发展,很多耕地被占为它用,从总量上看,我们国家总体的耕地面积在逐年下降,同时,由于投入产出比的不协调,很多农民干脆进城打工,放弃了农田耕作,也直接导致用肥量的锐减。 


  品牌与品类的关系 


  农资行业品牌众多,太多的牌子不但让经销商迷茫,更让消费者无所适从,但是,太多的牌子却从属于不多的品类。大家都知道,从营销角度讲,一旦某个品牌占据一个新的品类的位置,那么,该品牌就拥有了无 与 伦比的优势资源,就占据了消费者心智的高端,对于整体的市场运作有着很好的支撑。但是,纵观行业的厂家来说,没有几家做得特别突出的,仅仅有那么一两家表现稍微好些而已,如:四川某BB肥料企业、山东某控释肥企业等取得了一定的成果,这些大品牌企业所得到的回报也是有目共睹的,已将自身牢牢树立成行业的一杆旗帜,对于想迅速取得发展和壮大的企业们,希望多一些对品类的思考吧! 


  行业发展与人才瓶颈的关系 


  任何人都希望自身获得长足的发展,同样,行业也不例外,对于农资行业而言,获得长足发展更是迫切万分,由于种种原因限制,农资行业和其他行业比较而言,还十分落后,农资行业的发展成为行业内所有成员的期待。但是,农资行业却不能快速发展也是一个实际情况,为什么如此呢?我们都知道,行业的发展也靠人来推动,而农资行业呢?企业从业者普遍素质低下,没有大批优秀的人才进入农资行业,将先进的营销理念和操作思路带入行业内;对于农资行业经销商来说,还没有形成合格的经销商阶层,目前的农资经销商大多还是农民,他们非常缺乏市场的知识,根本无法担当推动行业发展的任务;对于农资行业的末端零售商来说,他们中的许多人因为自身太多的不足之处还要依靠外力来提升,自是不敢言来推动行业的发展。因此,人才成为农资行业发展的最大瓶颈。 


  用肥集中与运力不足的关系 


  众所周知,肥料的购买和使用不像其他商品,具有很强的季节性,一年也就集中在那么两、三次,有的甚至只有一次,在这个时间段内,是广大消费者集中购买和使用的时间,大家会集中购买产品,为了满足大家集中购买的特性,就要求各个厂家确保能够在这个时间段内保证产品的充足供应,但是,现实情况却不尽如此,往往在旺季来临的时候是经销商拿不到货物,农民买不到产品。因为,肥料主要依靠铁路运输,但是,铁路的运力是固定的,在集中的时间内各个厂家都要把自己的产品运输出去这就给铁路运输造成了很大的压力,很多厂家因运输问题导致不能正常发货的情况比比皆是,甚至出现了年前收的款,年后好几个月直到季节结束都不能发货的情况,可见,谁更好地解决了运力问题,谁就占据了更多的优势。 


  品牌众多与商家难觅的关系 


  现在的社会有一个对立的事实让人深思:大批企业对人才的渴望到了求贤若渴的地步,同时,大批求职者却苦苦寻觅反而找不到工作!!!同样的事情也存在与复合肥行业,复合肥行业中品牌众多已是公认的事实,同样的事实却是广大经销商面对众多品牌无从选择,倍感迷茫,经销商不知道选择什么样的厂家合作,他们不知道选择什么样的厂家和品牌是明智之举,选择什么样的厂家和品牌有助于自己未来长远的发展,这样的结果直接反映出一个显著的问题就是:品牌同质化现象严重,大多数品牌没有自身的特色和优势足以给经销商充分的理由,这个问题值得所有厂家去认真、深刻的思考和反省! 


  农民有钱与赊销严重的关系 


  现阶段的农资行业一个非常显著的特点和令大家头疼的问题就是:赊销现象非常严重,经销商把货赊欠给门店经销商,门店再赊给农民,时间短的几个月,时间长的一季甚至半年才能把款收回来。赊销情况成为广大农资行业从业者最为闹心的事情,成为一个顽疾,为什么会如此呢?(关于赊销,笔者曾撰文专门就此进行过分析和探讨,在此不再多言)赊销情况如此严重是真的因为农民没有钱买肥料吗?当然,不乏有一部分农民资金短缺,但是,据笔者大量的走访和调研的来看,并非农民没有钱去买肥料,而是商家把农民惯坏了,农民就是有钱也不愿意掏,他们认为,不掏钱可以购买的为什么要去掏钱呢?如果自己付了钱不成了别人的笑料吗?赊销问题,需要全行业共同努力,只有大家齐心协力才可能在最快的时间内消除这样的“顽疾”。 


  消费者渴望好肥与不能自主的关系 


  对于任何一个消费者来说,买到质优价廉的产品是大家共同追求的结果,农民也不例外。农资产品作为农民每年一个大的支出项目,农民都希望购买到好产品。笔者曾询问过很多农民朋友,询问他们购买肥料最为关注什么?得到的答案是如此一致:质量好的产品!同样,笔者在市场走访的过程中,也听到这样一种讲法:农民怕上当,结果,年年都上当,当当都不一样。可见,农民想买到好的产品更多的是一种愿望?为什么会如此呢?之所以这样和很多的因素有关系,行业的发展阶段、农民的素质问题、技术的普及和推广、厂家的“忽悠”等等,这些因素导致了农民在购买肥料产品中的不能自主的事实。凭借笔者的经验和对行业了解,笔者认为,在今后很长一段时间内,这样的情况仍是主流,为了广大善良的农民朋友能买到好的产品,笔者只能呼吁:望更多的厂家都能拥有更高的自律性和良知,将质量好的肥料卖给我们最朴实的农民兄弟吧! 


  关系,说起来很复杂,三言两语并不一定可以说的清楚,论的明白,复合肥行业的关系更非我能道明了,作为一个农资营销人,我只谈谈自己的一点看法,望与行业同仁们共勉!

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